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老王讲业务——剧本销售技巧

原标题:老王讲业务——剧本销售技巧

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本期 《老王讲业务》给您讲讲 剧本销售技巧,让您的剧本 顺利卖出去!

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谢丹丹:我觉得剧本销售就像衣服销售,需要根据客户的喜好匹配适合的衣服,将正确的剧本推荐给对的人,才能将剧本的价值发挥出来。

另外,很多资方想要购买剧本的时候是不会告诉你他有多少钱的,比如说他说想要剧本,并且说明我要质量好的本子,不在乎价钱,那么我们这边给他推荐很多本子后他都觉得不好,对于这种情况,我们怎样进行一个分类,比如说我们是否可以通过和这个人的沟通了解这个人对于剧本题材的喜好方向,这样子的话我们也可以有的放矢的去给客户推荐剧本。

蔡沛廷:我觉得正如丹丹说的例子,卖衣服一样。怎样让顾客买衣服,这是需要销售人员的销售技巧的,比如不能够只推荐他这衣服好看、这衣服流行等,这些内容不太够用的,我们要想着怎么样给他做方案,比如这个衣服穿在你的身上怎么样好看,你适合怎么样的衣服,这样穿能显示你的格调什么的,应该给他做出个这样的方案。

另外还有两种形式:一种是口袋不够深的人来说,怎样的方案对他来说性价比是非常高的,就给他推荐适合他的,对他来说不用花费很多成本的、能够快速变现的这样的剧本;另一种是对于口袋深的那种,那就应该加上一些资源,因为资源是能给剧本带来增值的,比如说我可以给他推荐高希希、张艺谋等背书的剧本,这样他能够配的上这样的东西,他也能够玩儿的动,这样子对于他来说吸引力就会更大一点。

你把那种特别高的,比如LV推给月薪2000的上班族肯定是不合适的,所以要给他做方案。

王鹤鸣:我用四句话来总结怎么样销售剧本。就是剧本不是一个消费品,剧本是一个投资行为,所以就要用投资行为的方式去理解剧本。第二个就是要做方案,就是刚才沛廷说到的我要给你做方案,这个方案就是我要根据你的需求去量身定制的,这是方案。第三个是了解产品,意思是你到底是否了解自己的产品,然后再给人推,你用什么样的东西去说服他。最后,一句话就是不是来让人买,而是帮别人卖,这是我的四个思路。

我分别从这四个思路来分析。第一个是他不是一个消费品,是投资行为。大家都知道,剧本是面对B端客户的,尤其是他购买了生产材料后他是要去做的,在这个时候,他不是说为了哪个好看,那个能干吗,他是为了说那个能变现,那个能帮他赚钱,所以他是一个投资行为。比如来了一个投资人,他来了以后是想我们去帮他赚钱的,这个时候也许他的想法不一定是最正确的,也许我们给他提供的产品是最好的。这个时候我们就进入到第二部,就是做方案。这个时候就需要有专业的素质了,比如说装修,我去到装修公司来说,我说我想装一套20万的房子,这时候装修的设计师傅说如果你装修到三十万、四十万后会更好,那你也会听,或者说你觉得20万不靠谱,那你也可以简装,装修到10万元就可以了。那些是涂料、那些是工人等,这就是一个做方案的过程,所以我觉得最好的卖剧本的人是导演和制片人,他们最会做方案,所以我认为一个好的剧本版权经理,不仅要懂得导演、制片人的思维去做方案,同样还要拥有版权思维,以前你是拿一个本子去拍,现在你要自己上手了,要做前期的整合,这就有牵扯到要做策划,所以我觉得目前为止行业内还没有打造出一个特别好的版权经理。

有的人是制片人、导演,他就自己去拍戏了,有的人他只会了解一些小说等版权知识,但是她并不懂得交易,不懂得影视,所以这个就是特别难的地方,难在你既要懂影视的运作规律,也要懂版权的运营范围和需求,我认为我们公司就是在培养好的版权经理的,我们现在在做的事情就是做策划方案这件事情是尤为重要的。我们拿一个例子来举例就是刚才丹丹说的,就是当有的人来了以后,比如说我要一个大女主的,这个时候我们就要分析说首先它的诉求是想要拍一个艺术片、文艺片,还是一个商业片;他想投资一个小体量的,还是说一个大体量的,这个应该可以分析的出来。另外他有一些自己的诉求,比如说他要演,或者他要女主,或者有的人要警匪、涉案等等偏好和喜好,所以这个时候就可以大概了解客户的想法。再举一个例子就是吃饭,我要到西餐厅,还是到中餐厅,我要吃泰餐,还是今天吃大排档,这个是有诉求的,但是具体到要上那道菜,那是你可以决定的,他本来要来大排档吃烤串,你如果建议说这里拍黄瓜也很好吃,可能他也会买,这个例子虽然糙了点,但是道理是一样的,也就是说你是这个店里的老板,你一定知道这个店里的爆款是什么,龙头产品是什么,然后才去给他做方案,点菜也是这样,荤素要搭配,还不能太贵。但是如果你真的到了法式餐厅,那你千万不能给他上便宜的,上便宜的他就会觉得不对了,所以这个时候要了解他要的是航空母舰,还是要的是小渔船,我们要清晰的了解到对方,然后才能给他做方案。

王鹤鸣:第三个是了解产品,这个里面我觉得是从几个维度来看。一是体量,他要的是什么体量,他要的是大院线,还是要的是小院线,还是说他要的是网大,电视剧,还是其他的。也就是说需要对不同的体量的产品要有了解,网剧和电视剧的区别是什么,先网后台剧和先台后网剧的区别是什么,网大现在的走向是什么,现在小院线做大概多少体量,这个就是行业内的东西。二是题材,我偏好青春类型,我觉得没有风险,我偏向主旋律,我就是觉得我想做一部建党、建国这样的东西,我会对题材有具体的偏好,那么他要悬疑、惊悚,就不要给推青春类的了;他要主旋律的,就不要给她推比较小文艺的片子了。

然后具体到合作方案,就是如果说这个人很有钱,他就想要买断剧本自己去拍,那我们就不要干扰他的拍摄,就把版权以合适的价格卖给他就好。可是有的人没有钱,也缺乏拍摄资源,这个时候我们就可以帮他承制,甚至剧本我们也可以少赚一点,我们在后续制片人等各方面我们来收取一定的利润就可以了,如果他想要简单干净,我们可以把全版权卖掉,还是我把部分版权卖掉,这个戏我觉得拍网剧没戏,那么我们就告诉他说可以把网大的卖给他。所以还是要根据产品来进行匹配,一个人过来买剧本,他只会是找一个剧本,他不是批发商,所以你要清晰的懂得店里的爆款产品,然后对他做方案,因为有些制片人来希望是版权合作,有些希望是版权买卖,不要参与我们制作。有的人来是投资人,他只管投钱,有的人可能就是导演、制片人,他后面有金主爸爸。

最后一个,我们一定要站在一个帮别人卖的角度来想。以前有一个卖轮胎的真实案例,它的角度就是你不是要让别人买,而是如何帮别人卖。其实这就是同样的思路,你是不是一个很好的制片人,你是不是有导演思维,你是不是有商业运作的能力,这是一个集一身才可以把这件事情干好的,所以帮别人卖那就是说因为你买了我5万的剧本,那你要拍一个500万的戏,你可以挣中间的多少钱,甚至你可以给他规划一个中间的路径。就像投资一样,当我们给他清晰的规划了一个路径之后他就会看到是否合适。那么你的路径越清晰、越准确,你给他后面提供的资源越好,那么他愿意买,这就是附加条件和附加资源。你买我的剧本,可能你没有导演、制片人无法进行拍摄,那我给你附加导演、制片人,你可能没有发行,你可能投了天使轮把这个做起来了,我可以后期给你嫁接个基金等,给你介绍发行公司,给你介绍演员、明星,这就是附加条件,这就像做方案一样。所以我觉得从四个维度看事情,就是我们要明白我们是要做方案的,我们要清晰的了解我们的产品,我们要有思维方式,我们不是要要让你买等,是如何帮他打通这个路线,帮他去卖,这是我的看法。

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